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Marketing sur Internet aux USA par rapport à l'Europe. Interview avec Tony Martin – Responsable du Marketing sur Internet pour AmericanAgent.

Q: Quelles sont les stratégies clés à mettre en œuvre pour commercialiser avec succès ses produits ou services sur Internet ?

Tony: Il n'existe aucune règle d'or. On a essayé pendant des années de définir de règles pour le commerce électronique. Des modes d'emploi contenant des tuyaux utiles – les soi-disant "lois immuables" capables de garantir le succès dans ce domaine – ont même été publiés. Il a été découvert par la suite que la plupart des normes qui avaient garanti le succès à un certain moment n'étaient valables que si appliquées à une période particulière du développement du commerce en ligne. Internet est beaucoup plus qu'un simple et novateur outil de communication. Les vitesses de connexion toujours plus poussées et l'énorme accroissement du nombre d'utilisateurs connectés en ligne ont transformé le terrain de jeu d'il y a deux ans en quelque chose de tout à fait différent.

Q: Et l'utilisation d'Internet aux Etats-Unis comme moyen de marketing par rapport à ce qui se passe en Europe ?

Tony: Les Etats-Unis sont bien plus compétitifs et moins indulgents que l'Europe. La nouveauté Internet s'est estompée depuis longtemps. La moyenne des cadres américains est très intolérante à l'égard des sites Web de qualité médiocre. Une simple recherche par mot ou phrase clé déclenche l'affichage d'une kyrielle de résultat sur l'écran, 10 résultats par page parmi lesquels ils peuvent effectuer leur choix. La plupart d'entre eux ne visualiseront que les 3 ou 4 premières pages de résultats. Pour ce qui est des sites, plusieurs ne recevront qu'un coup d'œil rapide avant de passer au prochain. Il se peut que quelques-uns de ces sites aurait mérité un regard plus approfondi, mais l'aspect démodé du site accompagné peut-être de quelques petites fautes d'orthographe aperçues dans l'introduction suffisent à détourner leur intérêt. En outre, les sites Web des sociétés représentent la source d'informations principale pour les sociétés américaines à la recherche de produits et de services. Les sociétés européennes qui désirent entrer sur le marché nord-américain ne peuvent se permettre d'avoir des sites Web non professionnels.

A ce propos je voudrais mettre en évidence ce qui suit :

Un: si vous voulez que les clients trouvent votre site, vous devez vous situer parmi les 30 premiers sites de chaque moteur de recherche.

Deux: Une fois qu'ils ont trouvé votre site, vous devez produire une bonne impression ; votre site doit avoir une forme professionnelle, le contenu doit être bien écrit et à jour et tout le site Web ne doit présenter aucune faute d'orthographe ni de grammaire.

Très important: si vous voulez que votre site attire l'intérêt aux Etats-Unis, faites-le développer par une société américaine.

Q: Examinons de plus près le "Premier Point". Que faut-il faire pour occuper une bonne position dans les moteurs de recherche américains ?

Tony: Le conseil que je donne toujours à mes clients est de “Mettre au point la stratégie avant d'entreprendre une démarche". Mettez au point vos stratégies avant de lancer votre activité en ligne. Ciblez un marché bien défini avec un message concis ; préparez-le avant de développer votre site. Ce message doit se frayer un chemin à travers tous vos outils de marketing et de vente, y compris votre site Web.

La construction d'un site Web excellent n'est qu'une partie à moitié gagnée. Certaines personnes sont encore persuadées que "la construction du site attire les clients". Ils pensent qu'il suffit d'insérer son propre site Web dans quelques-uns des moteurs de recherche de la Toile et comme par magie des milliers de personnes dans le monde entier découvriront leurs produits et services et l'argent affluera. C'est tout ce qu'il y a de moins vrai. Il y a presque 500 millions d'Internautes dans le monde entier, plus de 170 millions demeurent aux Etats-Unis. A aujourd'hui, on estime que les sites Web dans le monde sont plus de 300 millions et que 900 nouveaux sites environ par heure viennent grossir ce nombre. Les dernières données montrent que les recherches lancées sur la toile chaque jour s'élèvent à 320 millions environ.

Dans la plupart des cas, pour occuper une position très haute dans les moteurs de recherche il faut avoir recours aux professionnels. Néanmoins, il faut être très prudents dans le choix de ces experts. Certaines sociétés vous offrent l'insertion dans de milliers de moteurs de recherche et d'annuaires pour $??/mois seulement. Mais elles négligent de vous placer à un haut niveau dans les moteurs de recherche qui comptent, elles ne cherchent pas les mots-clés ou les phrases-clés les plus appropriées pour vos produits et services et négligent l'optimisation de vos pages. Comme un journaliste du Wall Street Journal a récemment affirmé "..mefiez-vous des offres d'insertion dans "300.000" moteurs de recherche. Elles ont autant de probabilités de vous insérer dans une position élevé que vous avez de trouver une aiguille dans une botte de foin. "

Encore une fois, contactez des promoteurs et des distributeur du Web qui ont une réputation affirmée en ce qui concerne l'obtention de hauts niveaux.

Q: Passons au deuxième point : comment peut-on organiser son propre site pour impressionner le marché américain ?

Tony: La première chose à dire est : si vous avez déjà un site en Europe, laissez-le où il appartient – en Europe précisément ! Ne vous attendez pas à ce que votre créateur européen soit en mesure de construire un site pour le marché américain. C'est plus logique de commencer de nouveau avec un professionnel américain qui est bien plus ferré sur le style local, les tendances aux Etats-Unis et la langue de l'ouest.

Créer un site Web avec un aspect professionnel et un langage correct ne doit pas nécessairement coûter une fortune. De toute façon, quel que soit le prix l'investissement en vaut la peine. Evidemment, des applications avec des bases de données "back-end" complexes et les sites pour le commerce électronique demandent plus qu'une brochure.

Vous ferez appel à des professionnels, par conséquent vous devez être préparés à payer un tarif horaire de $55 - $85/heure pour un bon projet d'avant-garde d'un site Web. Pour les applications avec base de données "back-end" personnalisée le tarif horaire peut atteindre et même dépasser $100/heure.

Pour les profanes, le recours aux services d'un professionnel représente un coût non nécessaire. Pour les connaisseurs, c'est l'investissement le meilleur qu'ils peuvent faire.

Q: Quelles sont les questions-clés qu'il faut considérer pour l'élaboration d'une stratégie en-ligne ?

Tony: Certaines des questions-clés que vous devriez vous poser sont :
• Quels sont les objectifs que votre site devrait atteindre ? Ventes ? Soutien aux ventes ? Instruction ? Formation ? Informations sur le produit ?
• Quel est l'impact que votre site devrait avoir sur vos clients et sur les visiteurs ?
• De quelle manière pensez-vous que votre site pourra compléter la réalisation de votre objectif stratégique global ?
• Quels sont les besoins les plus importants de vos clients ?
• Que voulez-vous leur offrir ?
• Comment pensez-vous mesurer votre niveau de succès ?

Q: Si je décide de lancer mon activité en ligne, quelles sont les méthodes que je peux employer pour atteindre le grand public aux Etats-Unis ?

Tony: L'Identification de la marque devrait être le but de tous vos efforts de marketing, tant en ligne que hors ligne. Néanmoins, sur Internet les marques sont en grande partie invisibles, jusqu'à ce que vous saisissiez votre marque sur le clavier. Si les clients potentiels ne connaissent pas votre marque ou son orthographe, il est possible qu'ils ne joignent jamais votre site. Si un client potentiel saisit une catégorie générale dans Google pour rechercher un produit ou un service, votre site Web sera mélangé avec une centaine – parfois même un million – d'autre fournisseurs qui sont en concurrence avec votre activité. Si ce même client connaît votre marque et la saisit sur son clavier, il est probable que vous apparaîtriez au début de la liste sur la première page des résultats.

Toutefois, l'identification de la marque requiert du temps et de l'argent. Tant que votre marque n'aura pas obtenu un haut niveau d'identification, vous devrez dépendre d'un plan de marketing séquentiel qui commencera par l'obtention de la position la plus élevée possible à l'intérieur de votre catégorie de produits ou de services dans les moteurs de recherche.

Cela est la première démarche et ne doit pas être sous-estimée. Aux Etats-Unis les recherches sur Internet s'élèvent à 175.000.000 environ par jour ! Un sondage récent a mis en évidence que 80% de toutes les sessions sur Internet débutent par les moteurs de recherche.

Une fois de plus, votre promoteur Web devrait vous aider à sélectionner les mots clés les plus appropriés pour optimiser votre site et vous permettre d'atteindre le placement le plus haut possible. La publicité sponsorisée est aussi disponible et elle vous garantit des placements en 1ère ou en 2e page.

Une fois que vous avez obtenu une position élevée à l'intérieur du moteur de recherche, vous devez mettre en œuvre d'autres stratégies de marketing en ligne pour augmenter l'identification de votre marque et amener les personnes à visiter votre site. Ces dernières comprennent :
• des bannières publicitaires dans des sites sélectionnés fréquemment visités par votre marché cible
• le parrainage de newsletters électroniques industrielles spécifiques
• le courrier électronique en nombre en utilisant des listes d'e-mail “opt-in” (listes de personnes qui désirent recevoir des informations sur certains produits ou services – elles n'ont rien à voir avec le publipostage abusif)
• la rédaction de communiqués de presse réguliers adressés à des publications industrielles en ligne (certains communiqués peuvent être publiés gratuitement et fournir ainsi une couverture médiatique excellente)
• la publicité par petites annonces en-ligne
• l'envoi d'informations concernant votre société aux annuaires commerciaux.

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