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Interview – Le système de vente aux Etats-Unis

Interview à Kari Koivuniemi, vice-Président d'AmericanAgent. M. Koivuniemi est responsable de la vente et de la commercialisation des services d'AmericanAgent en Europe.

Q: Kari, tu es né, tu as grandi et étudié en Europe, mais depuis dix ans tu t'occupes de ventes aux USA. Les expériences acquises t'auront certainement permis de remarquer les différences existant entre le système de vente européen et celui américain.

Kari: Oui, tout à fait. Il existe des différences essentielles. A vrai dire, je connais mieux le système et la culture des ventes aux Etats-Unis, m'étant occupé de vente directe pour plusieurs sociétés américaines dans différents secteurs industriels. Toutefois, un grand nombre de mes amis européens travaille dans le secteur des ventes, ce qui nous permet d'échanger des informations sur cette activité. Cela nous permet de constater la différence considérable existant entre la culture de vente européenne et celle américaine. En effet, cette différence est assez surprenante. Il ne s'agit pas uniquement des ventes : la diversité concerne également la communication, les stratégies de marketing et les campagnes publicitaires.

Q: Vraiment ? Quelle est la grande différence ?

Kari: Je pense que le rythme de travaille est différent. Aux Etats-Unis les personnes qui travaillent dans le secteur des ventes sont prêtes à se jeter tête baissée dans une nouvelle activité et à sauter sur le téléphone pour promouvoir un nouveau produit. Les sociétés européennes, par contre semblent réserver plus de temps à la planification. Cela ne signifie pas qu'une démarche soit meilleure que l'autre, elles sont simplement différentes. Les Européens pensent parfois qu'agir impulsivement est typiquement américain. Pour ma part, je m'empresse toujours de corriger cette affirmation.

La plupart des professionnels de la vente ont des nombreux contacts au sein des industries opérant dans le secteur de leur compétence et ils désirent, en conséquence, informer immédiatement ces clients potentiels de leur nouvelle activité. Le premier but est celui de parler avec son entourage du nouveau travail et des nouveaux produits et services que l'on commercialise pour explorer le terrain et capter les réactions.

Les professionnels de la vente américains sont prompts à tirer les conclusions et les premières semaines sont les plus importantes. Il est indispensable que la société démontre au nouveau représentant d'avoir les capacités présentées au moment de l'interview de recrutement. C'est le seul moyen pour établir un bon rapport et surtout, pour obtenir des résultats rapides. Si vous n'êtes pas en mesure de garantir ce que vous avez promis lors de l'interview de recrutement, c'est-à-dire si la qualité du produit ne correspond pas à celle vantée par l'entreprise ou si le plan de rémunération n'est pas conforme à ce qui a été promis, il est fort possible que le nouveau représentant renonce à sa place et ce dans l'immédiat et sans hésitation.

Comme je viens de l'affirmer, il s'agit d'une culture tout à fait différente. Un autre aspect intéressant concerne la permanence dans une même entreprise. Aux Etats-Unis il est très rare de trouver un représentant ayant travaillé pour une même entreprise pour plus de quatre – cinq ans. En Europe par contre, il est normal de rencontrer de représentants travaillant depuis longtemps pour la même société.

Q: A t'entendre, j'ai l'impression que les représentants jouissent d'une situation privilégiée. C'est donc l'entreprise ou l'employeur qui se trouve dans une situation désavantageuse ?

Kari: Absolument pas ! Aux Etats-Unis, par rapport à ce qui se passe en Europe, ceux qui travaillent dans le secteur des ventes et les responsables des différentes équipes exercent un contrôle considérable sur les équipes et les représentants. La capacité d'un représentant aux Etats-Unis est mesurée en fonction de son rendement des derniers mois. Si tu ne produis pas tu es hors du jeu. Pour les agents américains cela n'est pas un problème, c'est une règle bien établie et acceptée par tout le monde.

Par ailleurs, cette condition les pousses à être toujours plus performants. Les représentants programment leur activité des jours, des semaines voire des mois à l'avance en gardant toujours à l'esprit les prévisions de vente. Les tire-au-flanc ne durent pas longtemps dans ce secteur. A mon avis, il vaut mieux, en tant que société ou responsable des ventes, pouvoir compter sur une équipe active, proposant des démarches innovantes, plutôt que sur des personnes qui ont fait preuve d'une faible capacité de produire dans les trois – quatre ou cinq derniers mois. Après tout, l'entreprise doit toujours maintenir le contrôle des ventes. En Europe, les responsables opérant dans le secteur des ventes se plaignent de ne pas pouvoir renvoyer les personnes non performantes à cause de la protection juridique dont elles jouissent. C'est très bien pour les employés, mais pas pour les employeurs !

Q: L'impression est qu'il s'agit d'une profession qui s'accompagne à un haut niveau de stress ! Quel est le comportement des représentants puisqu'ils sont conscients du fait que s'ils ne sont pas performants pour quelques mois, ils seront licenciés ? Et les traitements ? Combien le représentant gagne-t-il ?

Kari: Evidemment, aux Etats-Unis, les ventes ne sont pas un travail pour tout le monde. Peut-être en Europe aussi. Voilà pourquoi seuls ceux qui sont vraiment doués pour cette profession continuent de travailler dans ce secteur. Je crois qu'aux Etats-Unis les personnes travaillant dans les ventes depuis plus de dix ans s'ennuieraient mortellement s'ils devaient exercer une autre activité, moins dynamique.

Les représentants sont payés en fonction des résultats obtenus. En principe, les représentants américains gagnent assez bien leur vie ou du moins les bons vendeurs sont bien payés. Le système des commissions est différent de celui appliqué en Europe ; normalement il est étudié pour encourager la réalisation des objectifs de vente prévus par mois et en particulier par an. Ceci est probablement l'aspect du système de vente américain le plus difficile à comprendre pour les Européens. Les plans de rémunération européens comprennent normalement des plafonds et des limites ; l'introduction de ces éléments aux Etats-Unis serait la plus grande faute qu'on pourrait faire. Par ailleurs, cela empêcherait à la société d'attirer les personnes talentueuses dont elle a besoin. Au cours des interviews, les candidats examinent avec grande attention les tableaux généraux et les commissions proposées. Il est mieux pour l'entreprise d'avoir des offres intéressantes à proposer. Si pour quelque raison que ce soit l'entreprise n'est pas en mesure de présenter des programmes réalistes et prometteurs, elle aura des difficultés à trouver des représentants valables. Le seul moyen de l'entreprise pour recruter du personnel compétent dans le secteur des ventes est de s'assurer que le plan présenté lors de l'interview de recrutement, fonctionne parfaitement et d'offrir une bonne rémunération. Les primes sont une bonne méthode pour stimuler les performances des représentants, mais rien ne vaut une commission considérable : ils ont conscience de l'avoir gagnée grâce à leurs efforts et ils rentrent chez eux heureux et, chose encore plus importante, prêts à s'engager encore plus le mois suivant.

Q: Merci, Kari. Tu connais très bien le sujet et nous pourrons continuer longtemps ! Si quelqu'un désire te contacter, que doit-il faire ?

Kari: Il peut m'envoyer un e-mail à l'adresse suivante Kari@AmericanAgent.com ou m'appeler au numéro 312.396.4150 aux Etats-Unis.

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Cet interview a été conduit par M. Jason Webb qui s'occupe de la partie linguistique et des textes pour AmericanAgent. Jason est chargé de la révision des contenus et de tous les services en anglais pour les clients d'AmericanAgent. Vous pouvez contacter Jason à son adresse e-mail Jason@AmericanAgent.com.

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