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Intervista – Il sistema di vendita negli Stati Uniti

Intervista con Kari Koivuniemi, Vicepresidente di AmericanAgent. Il signor Koivuniemi si occupa della vendita e della commercializzazione dei servizi di AmericanAgent in Europa.

Domanda: Kari, tu sei nato, cresciuto ed hai compiuto i tuoi studi in Europa, ma da oltre dieci anni ti occupi di attività di vendita negli Stati Uniti. Queste tue esperienze devono averti permesso di notare delle differenze tra il sistema di vendita negli Stati Uniti e in Europa.

Kari: Sì, indubbiamente ci sono alcune differenze fondamentali. A dire il vero, in linea generale, conosco molto meglio il sistema e la cultura di vendita negli Stati Uniti, dal momento che mi sono occupato di vendita diretta lavorando per numerose aziende americane operanti in diversi settori industriali. Tuttavia molti dei miei amici in Europa si occupano di attività di vendita, così, ovviamente, quando ci sentiamo parliamo spesso di lavoro ed ogni volta constatiamo numerose differenze tra la cultura di vendita degli Stati Uniti e quella europea. Anzi a dire il vero la differenza che esiste è piuttosto sorprendente. Ma non si tratta solo ed unicamente di vendita: le differenze infatti si possono riscontrare anche in tutto ciò che concerne la comunicazione, le strategie di marketing e le campagne pubblicitarie.

Domanda: Davvero? Ma cosa c’è di così diverso?

Kari: Credo che negli Stati Uniti il ritmo di lavoro sia completamente diverso. Negli Stati Uniti le persone che operano nell’ambito delle vendite sono pronte a gettarsi a capofitto quando iniziano una nuova attività e non vedono l’ora di mettersi al lavoro e di iniziare il giro di telefonate per promuovere il nuovo prodotto. Le aziende europee, invece, sembrano dedicare più tempo alla pianificazione. Questo non significa che un approccio sia migliore dell’altro: si tratta semplicemente di due culture di vendita diverse. Gli europei talvolta pensano che l’agire d’impulso sia una caratteristica tipicamente americana. Personalmente mi affretto sempre a correggere questa affermazione.

La maggior parte dei professionisti di vendita hanno numerosi contatti con le industrie che operano nel loro settore di competenza e pertanto desiderano informare immediatamente questi potenziali clienti circa la loro nuova attività. Il primo obiettivo, infatti, è quello di parlare con la propria cerchia di amici del nuovo lavoro e dei nuovi prodotti e servizi che si commercializza, per sondare il terreno e capire quali sono le reazioni.

Le persone che operano nel settore delle vendite negli Stati Uniti fanno in fretta a trarre le proprie conclusioni, e le prime settimane sono praticamente quelle più importanti. È fondamentale che l’azienda dimostri al nuovo rappresentante di essere davvero come si è presentata durante i colloqui di selezione. Questo è l’unico modo per gettare solide basi per un buon rapporto e, soprattutto, per raccogliere velocemente i frutti. Se non sarete in grado di garantire ciò che avete promesso durante i colloqui, cioè, per esempio, se la qualità del prodotto in realtà non è quella di cui si vanta l’azienda o se il piano di retribuzione non rispecchia quanto promesso, è assai probabile che il nuovo rappresentante rinunci al posto; e molte volte questo significa che ci rinuncia immediatamente e senza indugi.

Come ho detto in precedenza, si tratta di una cultura diversa. Un altro aspetto interessante riguarda la permanenza all’interno di una stessa azienda. Negli Stati Uniti è raro trovare un rappresentante di vendita che abbia lavorato nella stessa azienda per più di quattro o cinque anni. Invece in Europa non è per nulla strano sentire di rappresentanti che lavorano da tantissimo tempo per la stessa azienda.

Domanda: A quanto racconti pare che i rappresentanti godano di una situazione privilegiata. Vorresti dire che l’azienda o l’imprenditore si trovano in una posizione di svantaggio?

Kari: Assolutamente no! Negli Stati Uniti chi lavora nell’ambito delle vendite e i responsabili dei relativi team esercitano, a differenza di ciò che accade in Europa, un notevole controllo sui team e sugli stessi rappresentanti di vendita. La capacità di un rappresentante di vendita, negli Stati Uniti, è valutata sulla base del suo rendimento degli ultimi mesi. Se non produci, sei tagliato fuori. E per gli agenti di vendita americani questo non costituisce affatto un problema: è una regola ben nota ed accettata da tutti.

Anzi questo li spinge a cercare di rendere sempre al massimo delle loro possibilità. I rappresentati di vendita pianificano sempre le loro attività con giorni, settimane e mesi di anticipo ed il loro pensiero fisso è rivolto sempre alle previsioni di vendita. Gli scansafatiche non hanno vita lunga in questo settore. A mio parere, comunque, è sicuramente meglio, in quanto azienda o come responsabile delle vendite, poter contare su di un team attivo, che propone un approccio innovativo, piuttosto che su persone che hanno dimostrato di non essere in grado di produrre, diciamo, negli ultimi tre, quattro o cinque mesi. Dopo tutto il compito dell’azienda è quello di tenere sotto controllo le vendite. In Europa chi occupa posizioni di responsabilità nel settore delle vendite si lamenta prima di tutto del fatto che, a causa di un sistema giuridico eccessivamente protettivo nei confronti dei dipendenti, non è possibile sbarazzarsi delle persone che si rivelano non-produttive. Tanto meglio per i dipendenti, questa è una fortuna per loro! Ma purtroppo non si può certo dire la stessa cosa per gli imprenditori!

Domanda: L’impressione è che si tratti di una professione con un livello di stress notevole! Qual è l’ atteggiamento dei rappresentanti di vendita dal momento che sono ben consapevoli che se le loro vendite risultano negative per alcuni mesi li attende il licenziamento? E cosa puoi dirci dei salari percepiti? Cosa guadagna solitamente un rappresentante di vendita?

Kari: Occuparsi di vendite non è certo un lavoro per tutti qui negli Stati Uniti, e probabilmente lo stesso vale anche in Europa. Ecco perché solo chi è veramente portato per questo tipo di attività continua a lavorare nel settore delle vendite. Penso che negli Stati Uniti tutti coloro che lavorano nell’ambito delle vendite da più di dieci anni si annoierebbero a morte se dovessero occuparsi di qualche lavoro meno attivo.

I rappresentanti di vendita sono pagati in base ai risultati ottenuti. In linea generale, chi opera nel settore delle vendite è pagato abbastanza bene qui negli Stati Uniti, o perlomeno i bravi venditori sono pagati bene. Il sistema delle provvigioni è strutturato in modo diverso rispetto a quello europeo e di solito esso mira a incoraggiare il raggiungimento degli obiettivi di vendita previsti, di mese in mese e soprattutto alla fine anno. Questo è probabilmente l’aspetto del sistema di vendita americano che gli europei fanno più fatica a comprendere. Nei piani di retribuzione utilizzati in Europa si parla di soglie massime e di limiti, elementi questi che, se introdotti qui da noi, sarebbero probabilmente in assoluto il peggior errore possibile. D’altra parte questo precluderebbe la possibilità di attirare le persone di talento di cui l’azienda ha bisogno. Durante i colloqui di selezione, il candidato analizza con attenzione i prospetti generali e le provvigioni offerte. Ed è meglio che l’azienda abbia qualcosa di interessante da offrire! Se per qualsiasi ragione l’azienda non è in grado di presentare un programma realistico e promettente, allora è certo che non riuscirà a trovare dei bravi rappresentanti di vendita. L’unico modo che l’azienda ha per riuscire ad assumere persone competenti ed esperte nel settore delle vendite è quello di assicurarsi che il piano funzioni perfettamente, così come promesso in fase di colloquio, e di offrire ai rappresentanti una buona retribuzione. Le gratifiche sono un buon metodo per stimolare le prestazioni dei rappresentanti di vendita, ma non c’è nulla che valga quanto una cospicua provvigione: sanno di averla guadagnata con il loro duro lavoro e questo li gratifica enormemente e, cosa più importante, li spinge a lavorare ancora con il massimo impegno anche il mese successivo.

Domanda: Grazie, Kari. Sei sicuramente ferrato in materia e sono certo che potremmo andare avanti a parlare ancora a lungo! Se qualcuno desidera contattarti, come può fare?

Kari: Potete contattarmi scrivendomi un e-mail direttamente al mio indirizzo di posta elettronica Kari@AmericanAgent.com oppure telefonandomi al numero: (prefisso USA) 312.396.4150.

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