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Entrevista – Ventas en Estados Unidos

Entrevista realizada con el Sr. Kari Koivuniemi, Vicepresidente de AmericanAgent. El Sr. Koivuniemi es responsable de la venta y de la comercialización de los servicios de AmericanAgent en Europa.

Pregunta: Kari, tu naciste, creciste y estudiaste en Europa, pero durante los últimos años has estado involucrado en el área de ventas en Estados Unidos. Tu debes haber notado algunas diferencias entre la venta en Europa y en Estados Unidos.

Kari: Sí, he notado algunas. En realidad, estoy mucho más familiarizado con las ventas y la cultura de ventas aquí, en Estados Unidos, ya que he ocupado posiciones con responsabilidad directa de ventas en varias empresas americanas, dentro de un espectro de diferentes industrias. Muchos de mis amigos europeos son profesionales de ventas, y naturalmente, cuando nos ponemos en contacto, hablamos sobre nuestra profesión. Cada vez que conversamos, surgen las diferencias que hay entre Estados Unidos y Europa en la cultura de ventas. Es bastante sorprendente, en realidad, la amplitud de estas diferencias entre los dos continentes. Pero, además, esto no se nota sólo en las ventas; también son muy diferentes los enfoques en áreas tales como comercialización, comunicaciones y estrategias publicitarias.

Pregunta: ¿Hay, realmente, tanta diferencia?

Kari: Yo creo que el clima laboral en Estados Unidos es completamente diferente. El personal de ventas, en Estados Unidos, cuando asume una nueva posición, está listo para salir con todo y apenas si puede esperar para tomar el teléfono y empezar a promover la ventaja de sus nuevos productos. Da la impresión que las empresas europeas dediquen más tiempo a planificar las cosas. No se trata de que un enfoque sea mejor que otro. Es sólo la diferencia entre dos culturas de ventas. Los europeos piensan a veces que « tirarse de cabeza » es un enfoque típicamente americano. Yo siempre corrijo inmediatamente esta idea.

Muchos de los profesionales de ventas llegan deseando comentar el cambio con las industrias con las que han estado conectados, en forma inmediata. Su primer objetivo es informar a su círculo de colegas que ocupan una nueva posición, y que tienen nuevos productos y servicios para ofrecer. Quieren ver y sentir una acción inmediata.

El personal de ventas americano saca conclusiones rápidamente, y las primeras 2 semanas suelen ser las más importantes. Es fundamental que la empresa demuestre, a su nuevo representante, que todo lo prometido durante el proceso de entrevistas es cierto. Esto es básico para que la relación comience bien y, eventualmente, se obtengan buenos resultados. Si no obtienen lo que se les prometió durante las entrevistas de selección, es decir, por ejemplo, que el producto no tiene la calidad que pregona la empresa, o si el plan de compensaciones no es el que se había prometido, lo más probable es que renuncien al puesto. Muchas veces esto significa una renuncia inmediata.

Como ya dije: una cultura completamente diferente. Otro tema interesante es el tiempo de permanencia en un empleo. Es muy raro que encuentre representantes de ventas que han estado con la misma empresa por más de cuatro o cinco años. Creo que no sea raro escuchar de representantes de ventas en Europa que permanecen en la misma empresa durante mucho más tiempo.

Pregunta: Parecería, a través de esto, que el representante de ventas en Estados Unidos, goza de una situación privilegiada. ¿Dirías que el empresario o la empresa se encuentran en desventaja?

Kari: ¡De ninguna manera! Los empleadores americanos y los ejecutivos responsables de los equipos de ventas, al contrario que sus homólogos europeos, tienen un control incomparable sobre sus representantes y sus equipos. En Estados Unidos, como representante de ventas, tu eres tan bueno como lo ha sido tu rendimiento de los dos últimos meses. Si no produces, te vas. En Estados Unidos, el personal de ventas no tiene problemas con esto, y aquí es una norma conocida y aceptada por todos.

Esto hace que se esfuercen para alcanzar el máximo de sus posibilidades. Los representantes de ventas planifican sus tareas días, semanas y meses por adelantado. Sus cuotas de venta están permanentemente en sus pensamientos. Los soñadores no permanecen mucho tiempo dando vueltas. Mi opinión personal es que tu, como gerente de ventas de la empresa, te encontrarás en una mejor posición si tu equipo de ventas cuenta con nuevos elementos, activos, con enfoques novedosos, que con alguien que ha demostrado no ser capaz de generar negocios en los, digamos, últimos tres a cinco meses. Después de todo, tu responsabilidad es la gestión del control de las ventas. La queja principal de los gerentes de ventas europeos es que ellos, debido a las protecciones legales, no pueden eliminar a alguien no productivo. ¡Bueno para el empleado, grandioso! ¡Desafortunadamente, esto no es tan bueno para el empresario!

Pregunta: ¡Da la impresión que es una profesión con un alto nivel de estrés! ¿Cómo toman el hecho de saber que algunos meses malos los llevarán al despido? ¿Y los salarios? ¿A qué tipo de ingresos están habituados los representantes de ventas?

Kari: El trabajo en ventas no es para cualquiera en Estados Unidos, y, probablemente, tampoco en Europa. Esta es la razón por la cual solamente los mejores se quedan en el rubro ventas. Yo creo que, en Estados Unidos, cualquier persona que haya estado en ventas por más de diez años se aburriría a muerte en un empleo menos activo.

La gente de ventas es remunerada de acuerdo a sus resultados. En general están bastante bien pagos aquí, los buenos, por supuesto. Los sistemas de comisiones son muy diferentes a los europeos, y están diseñados para motivar el alcanzar las cuotas de venta, mes a mes, y todavía más hacia fin de año. Esto es algo que, probablemente, los europeos no llegan a entender sobre nuestro sistema. Escucho que los planes europeos de compensación incluyen límites y topes, que, probablemente, sea el error más grande que puede cometerse aquí. De esta manera, será imposible atraer el talento que tu necesitas para comenzar tus negocios. Durante el proceso de entrevista, las comisiones y los planes de compensación son cuidadosamente analizados por los posibles candidatos. ¡Por lo tanto, mejor que tu tengas algo bueno! Si, por alguna razón, te es imposible ofrecer un plan atractivo y realista, te será difícil contratar buen personal. La única manera de mantener en tu equipo de ventas el personal que tu quieres es asegurarte de que el plan de remuneraciones marche de acuerdo a lo prometido y brindar buenos cheques de sueldo. Las gratificaciones para estimular las perfomances son lindas, pero no hay nada mejor que un gordo cheque de comisiones; saben que lo han ganado con su esfuerzo personal, se van a casa contentos, y, lo más importante, listos para lograrlo el próximo mes.

Pregunta: Muchas gracias, Kari. Ciertamente, tu conoces bien tu sistema, y estoy seguro que podríamos seguir conversando mucho más sobre el mismo. Si alguna persona quisiera ponerse directamente en contacto contigo, ¿cómo podría hacerlo?

Kari: Se pueden poner en contacto directamente conmigo por correo electrónico Kari@AmericanAgent.com o llamando por teléfono al n. USA/312.396.4150.

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